弊社のコンサルティングサービスを3年継続されているサービス業のA社さまのユースケースです。
コンサルティングサービスを始めた当初は週に1度の定例会で密にサポートしていました。現在はデジタルマーケティングの内製化も進んだため、要望があった時にコンサルサービスを提供する形に落ち着いてきました。
今回は業種ごとにパーソナライズしたメールを送信したが効果があがらなかったため、ご連絡いただきました。
原因の調査と正しいやり方のレクチャーでCTRが2倍になったのでご紹介します。

■お客様情報

• 業種：総合サービス業
• 従業員数：600名
• 導入ツール：Salesforce Account Engagement、Sales Cloud
• サービス：コンサルサービス
• 課題
  ①パーソナライズメールで業種ごとに出し分けをしたが効果が出なかった
  ②正しいパーソナライズメールの作成方法を教えて欲しい

パーソナライズとは

画一的なメールをリード全体に送信しても、自社の状況と異なる場合には読んでもらえません。その人、その企業に合った内容のメールを届けることを「パーソナライズ」、「パーソナライゼーション」といいます。
ただ、一人一人異なる内容を作成するのは手間がかかりすぎるため、一部分のみパーソナライズするのがオススメです。
パーソナライズする部分は、BtoBの場合「接点」、「業種」、「役職」、「地域」、「職種」、「企業規模」、「関心のあるサービス」などによりパーソナライズし、メールの内容をより深く掘り下げることがポイントです。

A社さまは「業種」ごとにパーソナライズしたメールを作成し、効果期待しましたが、思うような結果になりませんでした。

課題１：パーソナライズメールの結果が悪かった

レポートを確認すると、通常のメール配信ではCTRが15.96%でした。
パーソナライズしたメール配信でもCTRが15.32%とふるわず、出し分け設定の工数が増えただけで、結果は通常メールと変わらず、さらに下回る結果となっていました。

課題２：パーソナライズメールの下準備が不十分だった

確認したところ、メールの出し分け（Account Engagementではダイナミックコンテンツ）の設定方法は合っていましたが、ダイナミックコンテンツで「業種」データを扱う際のコツが設定できていなかったことが判明しました。
※ここからはAccount EngagementとSales Cloudに特化した内容になります。

前提：メールの対象者は「リード」と「既存顧客（取引先責任者）」
・Account Engagement：プロスペクトの「業種」に入っているのはリードの「業種」データ
・Account Engagement：プロスペクトアカウントの「業種」に入っているのは取引先の「業種」データ

出し分けの設定をするにはダイナミックコンテンツで設定しますが、1つのフィールドしか指定ができません。（バリエーションで選択できるのは、スコア、グレード、フィールドの何れか）

ここで、「Industry」を選択すると、プロスペクトの「業種」にデータが入っているものしか、出し分けの対象になりません。つまり取引先に設定されている業種のデータは出し分けの対象になりませんでした。

解決策

データの流れは以下です。
リードの業種（Industry）データはAccount EngagementではプロスペクトのIndustryに連携されます。
昇格した場合、リードの業種（Industry）の情報は取引先に連携されます。Account EngagementではプロスペクトアカウントのIndustryに連携されます。

このままだとプロスペクトのIndurtryかアカウントのIndustryどちらかしか設定することができないため、情報は入っているのに出し分けの対象とならない、という事態に陥っていました。

そこで、以下のように設定を変更しました。
カスタムフィールドをリードと取引先に用意し、それぞれIndustryの情報を取得します。（Industry_custum）

それをAccuount EngagementのプロスペクトのIndustry_custumに連携させます。
出し分けの設定をする際に指定するフィールドはIndustry_custumにすると、全ての業種データが対象になります。

メール配信の成果

業種フィールドの情報をカスタムフィールドに集約して設定したことにより、業種による出し分けが配信対象全てに設定されました。
改めて、業種によるパーソナライズメールを送信したところ、効果は通常のCTRの2倍、36.52%をマークしました。

まとめ

• メールのパーソナライズは正しく設定すれば成果が出る
• Account Engagementのダイナミックコンテンツで設定する場合、業種などのデフォルト項目の場合はフィールドを1つしか選択できないため、一工夫する必要がある

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